Palestras CONFRED

Hoje consegui assistir a reprise de duas das palestras do CONFRED! Assisti a palestra “Preço: os desafios e soluções possíveis na hora de elaborar seu orçamento” com o Haroldo Brito, e a palestra 5 ferramentas para vencer o bloqueio criativo, com Aleto Tomasoni.

Achei MUITO boa a primeira palestra, me ajudou super a entender a lógica dos preços e qual a diferença entre cobrar um valor e outro (e isso que já uns 2 ou 3 livros sobre isso). Como se costume, vou compartilhar com vocês:

Haroldo começo a palestra dizendo que ela se tratava de uma provocação, provocar pra sair da zona de conforto,
provocar pra ter uma nova realidade ao seu redor.

Ele é Designer gráfico e trabalha bastante com criação de IDV. E ele percebe a dificuldade gerencial de enxergar a empresa, como um negócio, ele percebe isso na maioria das pessoas que querem abrir uma empresa e que procuram ele pra criar uma IDV.

Precificação é muito mais que jogar um valor total
naquele formulário bonito de orçamento. É aquela
situação que vc principalmente se posiciona. O posicionamento estratégico de trabalho está ligado diretamente ao seu orçamento, ao que vc apresenta como proposta pro seu cliente. Se a sua política é ter preço baixo, isso tem que ficar claro no orçamento. Se a sua política de trabalho é geração de valor, ter um
trabalho com alto nível de qualidade e nível de acabamento, isso tb vai ser refletido no orçamento.

Não dá pra falar sobre precificação, sem falar
antes de posicionamento. Posicionamento é a maneira que você quer atuar no mercado. Uma vez posicionado como vc quer trabalhar/atuar no mercado, agora a gente começa a pensar nas variáveis pra você criar preço.

Desafios: política de preço.
Preço baixo tem consequência: volume muito
grande de trabalho e remuneração às vezes não
compensatória. Capacidade produtiva maior, pois vão
aparecer muitos pequenos trabalhos pra vc executar.
É o chamado “preço telesena”, pro mercado todo.
O preço mais alto vai criar consequência também: há
tendencia em reduzir a quantidade de pedidos e
demandas, porém, essas poucas demandas vão te dar
mais tempo pra trabalhar e criar melhor. Mas elas
precisam ser remuneradas de forma melhor também. E aí você tem outra categoria de cliente.
Política de preço, e política de qualidade.
Esse posicionamento precisa ficar muito claro. Se vc
vai trabalhar na base do mercado, ou na ponta.

Outro aspecto é a percepção de valor do seu trabalho.
(que é muito importante na área do design). Se você é
reconhecido pelo preço baixo do trabalho, dificilmente você vai ser reconhecido pela qualidade do trabalho. Por que quem procura preço baixo não está muito preocupado, às vezes, com a qualidade.
Porém, esse estigma que se prega no profissional, uma
vez que ele se posicionou por preço é difícil de você tirar depois. Já a política de preço alto, essa sim gera uma percepção de valor melhor do seu trabalho (percepção de valor é diferente de preço).

Ou seja, isso também vai definir como você futuramente vai ser visto no mercado. Você vai ser visto como profissional que cobra baixo e por isso é procurado, ou você vai se posicionar como profissional que tem qualidade, porém, sabe o valor do seu trabalho.

Exemplo: tem empresas que são facilmente indicadas para as pessoas, mas logo têm a advertência de “mas cuidado, ela geralmente é cara”.
Ou seja, a pessoa já vai saber que o trabalho tem
qualidade, e agora vai se preocupar em saber o quão
caro é o trabalho (pq qualidade ela já sabe que
tem). Todo mundo faz juízo de valor pelo preço da mercadoria/serviço. Na nossa área não é diferente.
E a gente tem que ter consciência disso pra poder
construir a nossa carreira e o nosso posicionamento e
nossa percepção de valor.

Sabendo disso, a próxima etapa é saber que preço é
subjetivo na área de prestação de serviços. Por que você pode prestar o mesmo serviço e ter preços diferentes (por conta da capacidade do pagamento do cliente, em função de maior ou menor detalhe, ou pelo valor agregado – assinatura que o profissional tem – que influencia também no preço).

Temos que ter isso como meta na vida. A questão de
ser reconhecido e agregar valor com assinatura.

Estabelecer o preço de produto é mais simples do
que de serviço. Por exemplo, uma caneta tem um custo fixo de materiais utilizados na produção. Em cima disso eu coloco a margem de lucro, e coloco no mercado. Matéria prima, custos fixo, margem de lucro, distribuição, mercado. Pronto. Com serviços não é tão simples.

Sobre cobrar 2 preços diferentes pelo mesmo
serviço… por exemplo: o mesmo carro custa o mesmo
preço em DF, SP, Acre, RS? Não. Por que o mercado é diferente e o poder de compra é diferente. O que é comum entre os dois, é você e seu trabalho. Mesma coisa acontece com quem acabou de entrar na faculdade e quem já é formado. O preço vai ser diferente. Não considerando qualidade, apenas preço, nesse caso. Quem deixou de ser freelancer e virou autônomo. A visão é diferente, o posicionamento é diferente. É uma escada, você continua aprimorando todos os fatores, inclusive a percepção que tu tem do cliente (o que ele precisa de suporte seu), e isso continua influenciando no preço.

Então a gente busca referencias de preço. Como é um bem imaterial, gera resultado imaterial, a gente trabalha com “hora prima de trabalho” ao invés de matéria prima (no caso do produto).

3 técnicas diferentes pra você aplicar (com elas em mãos vc tem mais um elemento pra sua elaboração do preço):

1 Tabelas de referencia de preço
2 Quanto seus concorrentes cobram
3 Própria opinião do cliente

1 – elas são feitas por sindicatos e associações, grupos organizados que defendem preço. Elas são muito mal compreendidas.  São pensadas de maneira profissional, incluindo aí os custos de um profissional (um escritório, mais alguém de apoio, acompanhamento de produção, ilustradores, fotografo, revisores, pois isso tb faz parte do trabalho). Elas consideram tudo que é custo, pois não dá pra individualizar os custos (regiões diferentes), então ela generaliza pra cima (pra não dar prejuízo pra ninguém) – é a margem de erro.
E também servem para o caso de licitações. Isso não
significa que vai cobrar sempre a mesma coisa independente do cliente, pois cada um tem seu poder de compra e suas particularidades de acordo com o contexto econômico.

E utilizar essas tabelas pra dizer “na tabela tá 100 mil mas vou cobrar só mil”, passa a mensagem de que essas associações estão fazendo errado, cobrando demais, e que vc como bonzinho, vai cobrar “apenas” aquele valor. Isso é uma distorção de comunicação.
Se vc disser que “aquele é o preço médio praticado no
mercado, porém como meus custos médios são menores,
e eu quero te atender, eu posso te fazer um preço mais interessante, vamos conversar?” Isso passa sensação de
ética e articulação.

Existe um argumento que a gente pode usar com base nas tabelas, que se chama ancoragem de preço.

2 – Ela é fundamental. Manda e-mail, seleciona uns 5 concorrentes (que trabalham parecido com vc) e simula uma cotação.

3 – O próprio cliente é um pesquisador do mercado, ele
tem a informação centralizada, mais real que perguntar
diretamente pro concorrente. Quando você tiver conversando com ele, pegunte “mas fulano, me diz uma coisa, e como que tá o meu preço com relação aos
outros? você chegou a pesquisar outros fornecedores tb? me fala como tá o meu preço, pra eu ter uma ideia”. Essa informação você guarda, a medida que vai acontecendo, tenha como referencia.
Quando muito cliente falar que tá muito mais caro (e vc
tem outros pontos pra comparar) vc pode pode acrescentar mais uma média pra comprar o seu preço.

Outra coisa importante na formação do preço é a autogestão. Saber quanto tempo vc tem gasto pra executar as peças. Por exemplo: cartão de visita: vc começa a guardar que vc começa e termina de fazer a peça. Isso é chato, mas é necessário. Assim vc cria a média de horas que vc gasta pra fazer o trabalho. É essa referencia que vc vai usar pra dizer pro seu cliente quanto tempo leva pra fazer as peças.

Outra coisa é a ideia de lucro. Na nossa sociedade
nem sempre ela é bem-vista. Isso é uma mudança de
paradigma. Lucro é bom, faz parte, e ele que vai te
ajudar a continuar atuando. Lucro é a diferença entre o
preço de venda e o preço de custo.

Assim, dá pra pensar numa “fórmula básica”: ter ideia dos custos (quanto as coisas custam), mapear os custos é
fundamental. Há os custos fixos (ex: água, luz, telefone, equipamento, hospedagem site, email marketing) e custos variáveis (provas específicas, acompanhamentos esporádicos, etc). Isso é importante pra construir a mentalidade de crescimento, pois assim vc se acostuma a gerenciar os custos.

Então fica até aqui: salário + custos

Por exemplo: 8000 (você quer ganhar por mês) +2mil (custos) = 10 mil por mês /(dividido) dias que vc quer trabalhar (22 em média por mês)/ pela quantidade
de horas que quer trabalhar por dia (8) = R$ 56,91
(valor da hora prima). Eu não posso fazer por menos que isso. Esse é meu valor básico. Se eu trabalha por menos eu não consigo pagar a “cadeia produtiva” que tá gerando/mantendo isso.

Depois disso, vem o lucro.

Se vc tem dinheiro pra trabalhar pra vc, ele te dá
rendimento, ele é o lucro do seu capital. Se vc não tem, vc tem as mãos e a cabeça pra trabalhar pra vc. Vc tá rentabilizando a mão de obra pra gerar dinheiro.
Isso tem um gasto que deve ser colocado na formula.

O que eu cobrar acima da hora prima, é o meu lucro.
O lucro é que vai fazer vc se manter muito mais tempo
no mercado. É ele que vai te dar a satisfação pessoal. Ele que vai fazer vc ter mais capital intelectual, fazer viagens, investir, para trabalhar pra vc.

Com isso vc paga os custos variáveis e fixos e paga o
salário pra vc mesmo. Mentalidade grande.

é no lucro que vc vai depositar a “moedinha” dos
seus prêmios em design, da sua qualidade em serviço,
do relacionamento com cliente, da sua experiencia
no mercado. Isso é o que a gente chama de geração de
valor. Por isso que vc precisa saber quantas horas vai gastar pra fazer o projeto, pra poder calcular quanto
saírá a relação entre hora prima e tempo que precisa
pra fazer o trabalho. Pra depois calcular quanto tu
quer de lucro.
Mas se vc calculou um número de horas x pra fazer o trabalho, vc vai ter que fazer nesse número de
horas, pq senão a sua conta fura.
Ao passo que se vc colocou x horas e gasta menos, o excedente vai pro lucro.
Mas tem que fazer uma gestão do que vc tá
fazendo, ter um autoconhecimento de como
funciona o seu fluxo de trabalho, paralelo ao que
acontece no mercado.

Ao invés de baixar o preço, buscar clientes que possam
pagar mais. Buscar capacitação pra que ele consiga cobrar mais pelo que ele está oferecendo.

O Lucro vai ser muito sensível ao relacionamento com o cliente, aos prazos, ao atendimento e resultado final de entrega.

O que determina mais a variação do preço, na verdade não é exatamente o teu trabalho, mas o cliente para qual vc está trabalhando.

Se vc não está conseguindo ter o retorno financeiro
que vc deseja, troque de cliente. Com um fluxo
regular de trabalho, em 90 dias em média vc já
consegue ter um nível diferente de cliente. Mexer
na variável cliente é fundamental. E isso também
é muito bom pro seu nível de trabalho. Se vc consegue
fazer isso, isso é um indicador de que vc tá
tendo uma visão melhor de negócio e uma capacidade de atender o cliente cada vez melhor, e com isso vc vai
subindo os degrais de formação de preço.

Além disso, é bom pesquisar o que é preço, e o que é
valor, pra conseguir entender sobre geração de valor. Valor é o que o cliente percebe o que ele tá
levando junto quando te contrata. É aqueles anos a
mais de experiencia que vc tem, é aquele atendimento
que vc faz mais pessoalmente, é aquela
atenção que vc dedica àquele trabalho… tudo
isso vai ajudando vc a criar “moedinhas” de poder
de convencimento de fechar o seu contrato e também de aceitar um valor um pouco mais alto de orçamento.

Maneiras de gerar valor agregado:

1 – indicação
isso aumenta a chance de vc ser contratado pra executar
o trabalho, e tb colabora pra vc colocar o valor a mais no preço.

2 – Prêmios
Te dão chancela sobre a competência que vc tem, e é
uma referência. Assim como cartão de visita, que gera
percepção de valor. Clientes que querem trabalhos de alta qualidade só aceitam fornecedores que tenham trabalho de alta qualidade. E ele começa a perceber essa qualidade justamente nessa plataforma de valor (cartão de visita);
Você tem cartão de visita? E se ele for com acabamento
especial, verniz localizado e faca especial? Ele vai gerar uma percepção de valor diferenciada. Se ele for em pvc com impressão em serigrafia, mais diferenciado ainda vai ser.

3 – Segmentar o mercado
Encontre coisas que vc goste de fazer dentro da
área de design que vc trabalha. No começo é natural que a gente seja generalista (faça tudo), mas com o passar do tempo, deve afunilar pro que vc mais gosta, e o mercado percebe isso, e reconhece isso, as pessoas começam a te procurar. E aí vc já quebrou uma barreira e pode trabalhar numa faixa de preços muito melhor.

4 – Crie um funil/uma faixa de coisas que vc faz.
E escolha uma delas e seja especialista naquilo que faz.

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Já a palestra do Aleto, foi mais curtinha e “superficial”:

Ele começou indicando dois sites pra inspiração: minuto design e aleto.com.br

A “pauta” da palestra foi essa aqui:
princípios básicos do design (proximidade, alinhamento, repetição, unidade, contraste);
painel imagético/semântico;
Abstração de formas;
abstração de cores;
Técnica da listagem de atributos (análise de dados);
brainstorming/brainwriting;
635;
seis chapeus;
geração de alternativas;
exemplos.

Ele adaptou a frase célebre do Thomas Edison dizendo que criatividade é 1% de inspiração e 99% de transpiração.

Na sequencia ele disse que não tem resultado bonito fazendo rápido. Destacou a importância de ter repertório e aprender com os erros. Recomendou o livro
“Design pra quem não é designer” do Robin Williams e falou da lógica do processo de de solução dos problemas:
metodologias (munari, flávio santos, lobach, bonsiepe, peón, design thinking, canvas, garret, projeto E).

Depois falou um pouco sobre painel imagético (de público alvo, aspectos formais, conceitos, etc).

Explicou que abstração de formas é tirar as formas básicas das imagens e gerar algumas alternativas, tirar ideias e ir criando em cima… pois é mais fácil criar em cima de um projeto que já está andando do que criar algo do zero, geralmente o problema é dar o start. Já a abstração de cor é tirar a paleta de cores da imagem (as principais cores que ela apresenta).

Sobre análise de dados ele disse pra analisar as infos sobre o problema, fazer um mapa de coisas relacionadas e elementos próximos pra estabelecer relações.

Brainstorming/brainwriting = colocar ideias no papel e ir eliminando depois.

635: 6 pessoas, 3 ideias, 5 minutos. Eu tenho 5 minutos pra gerar 3 ideias, na sequencia, a próxima pessoa vai ter 5 minutos pra 3 três ideias em cima daquelas 3 primeiras, e assim por diante.

6 chapeus: apresentar fatos sem julgamentos (chapeu branco), gerar ideias sobre como o caso poderia ser resolvido (chapéu verde), avaliar os benefícios das ideias (chapéu amarelo), avaliar as desvantagens (chapéu preto), obter o sentimentos de todos sobre as alternativas (chapeu vermelho), resumir terminar a reunião (chapéu azul).

Geração de alternativas e depois a decisão final.

Todas essas associações com painéis imagéticos agregam valor ao trabalho, por isso tem trabalho que custam 50 e outros que custam 500 reais.

Destacou a importância das referencias visuais, conceitos e diretrizes, pictogramas, diagramação, e encerrou recomendando também o site tccdesign.com.br.

FIM!

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